¿Sabías que 8 de cada 10 pymes fracasan antes de haber cumplido un par de años? Puede haber muchas causas, pero la principal, es la carencia de un plan de negocios adecuado. Por suerte, existe el modelo Canvas.

Pero, ¿qué es Canvas? ¿Para qué sirve? Y lo más importante de todo, ¿cómo puedes implementarlo en tu negocio? Aquí te explicaremos todo lo necesario, solventaremos tus dudas y, además, te enseñaremos algunos ejemplos que te serán súper útiles.

¿Qué es el modelo Canvas?

Canvas es un modelo de organización que vio la luz en 2010, cuando Yves Pigneur y Alexander Ostewalder lanzaron su libro Business Model Generation. Yves es profesor de sistemas de información y gestión, mientras que Alexander es consultor de negocios. Ambas mentes desarrollaron, entre otras cosas, el modelo Canvas, que cobraría fama con el paso del tiempo.

Actualmente, es utilizado por pymes y empresas con larga trayectoria para conocer los aspectos claves del negocio y enfocarlos hacia el valor de los clientes. Una de las cualidades de este modelo de gestión es que funciona de forma visual y dinámica.

Se estructura mediante 9 bloques de colores que ofrecen una síntesis global de las capacidades (y deficiencias) de la empresa. Estas categorías, que veremos a continuación, generan un esquema de fácil entendimiento.

1. Seguimiento de clientes: Diferenciar tus potenciales clientes del resto.
2. Propuesta de valor: ¿Qué hace que tus clientes compren tu producto?
3. Canales: ¿Qué vías utiliza tu empresa para hacer llegar el producto a los clientes?
4. Relaciones con clientes: ¿Qué formas utiliza la empresa para interactuar con los clientes?
5. Fuentes de ingresos: ¿De qué manera genera ganancias la propuesta de valor?
6. Actividades clave: ¿Tiene la empresa estrategias únicas? ¿Cuáles?
7. Recursos clave: ¿Hay activos estratégicos especiales que no tenga la competencia?
8. Asociaciones clave: ¿Qué actividades que pueden dejarse de lado por ser poco productivas?
9. Estructura de costes: ¿Qué elementos dentro de la empresa son los generadores de costes principales?

Características

El modelo Canvas es utilizado tanto por emprendedores como por empresas con años de trayectoria. Para entender la razón es conveniente que echemos un vistazo a sus características más destacadas:

• Es un modelo versátil, que se puede utilizar en cualquier tipo de negocio, sin importar la etapa de desarrollo en la que se encuentre.
• De ser necesario, el modelo puede modificarse en cualquier momento, adaptándose a los cambios naturales de una empresa.
• Un Canvas recopila la información más importante de la empresa de forma condensada, con oraciones breves y mediante el uso de palabras clave. Esto favorece un entendimiento inmediato al leerlo y comunicarlo.
• Sus 9 apartados están vinculados entre sí, por lo que no funcionan como 9 partes aisladas, sino como un todo estructurado y articulado.

¿Para qué sirve Canvas?

De acuerdo, ahora vamos a responder una de las interrogantes esenciales sobre este tema: ¿para qué sirve el modelo Canvas? En un primer acercamiento como directiva de tu empresa,podrías notar que es una herramienta excelente por sí misma, pero hablemos un poco de sus posibilidades:

Facilidad para presentar un modelo de negocio

Gracias a su formato visual y a que puede acompañarse con colores, el esquema Canvas es genial para presentar modelos de negocios. Esta característica resalta cuando debe exponerse frente a un equipo de trabajo numeroso. Cada integrante recibirá y entenderá la información rápidamente.

Óptima organización de ideas

Es cierto que hay muchos modelos de organización de ideas que pueden ser efectivos dadas las circunstancias, como el diagrama de Pareto. No obstante, en este caso particular, el Canvas lleva una ventaja clara. Gracias a su formato, hacer que las ideas del equipo fluyan de forma organizada es mucho más sencillo.

Incluso luego de su esquematización, si es necesario añadir más ideas o anotaciones, así como descartar ciertos puntos, se puede modificar sin alterar el modelo general. Esto evita la pérdida innecesaria de tiempo y las reuniones eternas, sobre todo en situaciones a contrarreloj.

Modificar sobre la marcha

Por muy bien pensado que sea un modelo de negocios, siempre habrá baches en el camino. La cuestión es que estos obstáculos aparecen cuando menos los esperamos.

Por suerte, el modelo Canvas permite modificar y actualizar la información aún luego de establecido el plan de negocios. De esta forma, también se puede probar la viabilidad del plan, sin incurrir en errores graves.

Una panorámica de la situación

Como este sistema toma en cuenta diversas perspectivas, como la logística, los canales de distribución, el cliente y el mercado, abarca una visión completa de la situación. En el caso de otros modelos de organización, muchos aspectos se dejan fuera, lo que sesga la visión y genera una perspectiva mutilada.

Ubicar los puntos clave

De nuevo, la característica visual de un Canvas trae beneficios importantes. Nos referimos a que se pueden ubicar los puntos esenciales del plan sin hacer apenas esfuerzo. En contraposición, también se pueden localizar aquellas actividades que suponen un riesgo, un obstáculo o que directamente no contribuyen al plan.

Facilita el trabajo en equipo

Cuando hay equipos numerosos, o varios equipos trabajando en el mismo plan, es propenso a incidir en el caos. Los diversos puntos de vista y los enfoques multidisciplinarios, a menudo generan controversias o contradicciones.

No obstante, el modelo Canvas es de lo más efectivo en este tipo de situaciones. Debido a su naturaleza versátil, las lluvias de ideas son particularmente efectivas. Además, cuando hay opiniones contrarias, es fácil enfrentarlas para descubrir cuál es la más efectiva.

El armazón de tu plan de negocios

De acuerdo, es cierto que el modelo Canvas no puede sustituir a un plan de negocios con todos los detalles. Sin embargo, sí que permite determinar una infraestructura del plan, sentando las bases para todos los procedimientos que vendrán más adelante.

¿Cómo saber cuándo usar el modelo Canvas?

Con toda seguridad, esta metodología facilita muchísimos procedimientos y, además, amplía la visión de todos los miembros del equipo. A continuación enlistamos una serie de situaciones en las que crear un Canvas es particularmente útil:

• Cuando se esté creando un proyecto nuevo y que sea innovador para los parámetros de la empresa.
• Cuando haya que rediseñar o retocar aspectos sobre un sistema de negocios que ya se esté implementando.
• Cuando se deban validar características particulares de un modelo de negocios.
• Cuando se deba integrar y comprometer a todo el equipo de trabajo en la ejecución del modelo.
• Cuando sea necesario recibir más ideas por parte del equipo o los demás departamentos.
• Cuando se busque generar más valor para el cliente.

¿Cómo implementar el modelo Canvas?

En un modelo Canvas estándar se pueden visualizar cuatro áreas de gran importancia, que serían la infraestructura, la oferta, los clientes y las finanzas. A su vez, en el gráfico todo se divide en nueve bloques de contenido.

En la parte izquierda del gráfico encontramos todos aquellos puntos que se refieren al funcionamiento interno de la empresa. Es decir, los recursos, la estructura de costos, la red de socios y las actividades clave.

En la parte derecha se ubican todos los aspectos externos a la empresa que forman parte del entorno o el mercado. Se ubican aquí la propuesta de valor, los canales, el segmento de mercado, la fuente de ingresos y la relación con los clientes.

Para una mayor comprensión, a continuación te explicamos cada uno de estos bloques de contenido:

Infraestructura

En el apartado sobre la infraestructura o funcionamiento interno de la empresa se detallan las siguientes áreas:

Actividades clave

Las actividades clave engloban todos los trabajos que se deben llevar a cabo para ejecutar eficientemente una propuesta de valor. Por lo tanto, para definir actividades clave hay que concentrarse en el núcleo del negocio, en aquellas características que lo diferencian del resto y en su posicionamiento en el mercado.

Para ejemplificar, supongamos que tu empresa sólo comercia con productos ecológicamente amigables. En ese caso, garantizar una línea de producción libre de emisiones podría ser considerada una actividad clave.

Recursos clave

Los recursos clave abarcan tanto los recursos físicos como intelectuales que la empresa posee o necesita para crear valor para el cliente. Los recursos físicos incluyen el capital, cantidad de trabajadores, materiales, equipos computarizados, etc. Por otro lado, los recursos intelectuales son los derechos de autor, softwares, patentes, entre otros.

Una vez que se enlistan los recursos clave, es posible hacer un recuento de lo que se tiene y lo que falta por gestionar. Asimismo, es posible generar un plan para distribuir y obtener dichos recursos a futuro.

Red de socios

En el modelo Canvas, la red de socios consiste en aquellas entidades que aportan los recursos clave necesarios para generar una propuesta de valor. Básicamente, abarca todos los proveedores de la empresa, pero también se suelen incluir las alianzas comerciales estratégicas.

En esta sección, no solo se enumeran los socios, sino que también se añaden todas aquellas posibles entidades con las que sería fructífero formar una alianza a futuro. Claro, es importante resaltar que el requisito mínimo para formar parte de la red de socios es poder aportar algo al proyecto que se está gestando.

Oferta

Este es uno de los puntos más importantes de la metodología Canvas. Veamos por qué:

Oferta de valor

La oferta de valor es aquello que tiene la empresa para ofrecer al cliente, es decir, el producto o servicio que dará solución a las necesidades del comprador.

Sin embargo, no podemos reducir la oferta de valor a un mero producto. En cambio, debe implicar todas las características que diferencian ese producto del de la competencia. Es la razón por la que los clientes prefieren pagarte a ti y no a otra marca.

Entonces, podríamos decir que la piedra angular de toda oferta de valor es el conjunto de elementos diferenciales que tiene una empresa con respecto a las demás en el mismo nicho de mercado. Dicho esto, según Alexander Ostewalder, uno de los creadores del método Canvas, estos serían los principales aspectos diferenciales:

• Marca
• Accesibilidad
• Precio
• Innovación
• Personalización
• Usabilidad
• Diseño

Es de vital importancia no caer en copias. Muchas veces vemos productos iguales en marcas rivales, pero una se lleva la delantera sólo por ofrecer mejores precios. No es que esté mal, pero si se quiere triunfar realmente, hay que dar un paso más allá, creando una identidad propia y ofreciendo algo totalmente nuevo.

Clientes

La sección de clientes es una de las más detalladas del modelo Canvas. Te presentamos cada uno de sus bloques de contenido:

Segmento de clientes

El segmento de clientes tiene casi tanta importancia como la oferta de valor, y es que existe una retroalimentación y dependencia entre ambos bloques. Dependiendo de la necesidad de cada cliente se esboza una oferta de valor, y a partir de ella se puede incursionar en nuevos segmentos de clientes.

Existen varios tipos de segmentos, pero para identificar en cuál se debe entrar con la propuesta, hay que hacer un análisis del comportamiento del consumidor mediante el targeting marketing.

Dicho análisis arrojará resultados acerca de la forma de pensar del consumidor, sus necesidades, sus sentimientos y deseos, sus padecimientos y qué le falta por resolver. De tal forma, se puede saber si la propuesta de valor es acertada o debe reconfigurarse.

Para finalizar con este punto, a continuación veremos cuáles son los principales segmentos de clientes:

• Nicho de mercado: Se trata de mercados especializados, constituidos por necesidades particulares.
• Segmentado: Es cuando la marca vende a un solo tipo de cliente, basándose en características demográficas, geográficas, psicológicas y culturales.
• Segmento masivo: Es un mercado genérico y amplio que no se enfoca en ninguna segmentación en específico. Por ejemplo, buena parte de la industria alimenticia.
• Plataforma múltiple: Este tipo de segmento aplica cuando una marca ofrece dos (o más) tipos de productos distintos, pero que dependen uno del otro.

Supongamos que tu marca vende helados al cliente final a través de tiendas particulares. Pero además, tu marca vende a las tiendas los refrigeradores necesarios para conservar los helados.

• Segmento diversificado: Es cuando una empresa ofrece sus servicios a diferentes segmentos de clientes, cada uno con unas necesidades y características distintas.

Canales

Esta sección engloba los medios de la empresa para hacer llegar el producto o propuesta de valor a los clientes. El objetivo es definir medios de distribución eficientes, que reduzcan tanto el tiempo de transporte como los costes para la empresa.

En la actualidad, los clientes desean optimizar su tiempo al máximo, por lo que un canal lento generará pérdidas y falta de confianza. Para garantizar una cadena de distribución realmente eficaz es ideal combinar diversos canales. Por lo tanto, encontramos tres modos de distribución:

• Canales propios de la empresa
• Canales a través de compañías distribuidoras
• Combinación de ambos canales

Relaciones con los clientes

En el lienzo Canvas, esta sección corresponde al tipo de relación que se busca generar entre la empresa y los diversos segmentos de clientes. Es necesario especificar qué tipo de participación tiene el cliente en la propuesta de valor, la comunicación con la marca y su posicionamiento.

Existen muchos tipos de relaciones, pero a continuación definimos las más utilizadas:

• Autoservicio: En el self-service, la empresa no tiene contacto con el cliente, pero pone en sus manos todas las herramientas para que reciba el producto. El objetivo de este tipo de relación es que el procedimiento sea lo más sencillo posible.

• Servicios automatizados: A pesar de ser muy similar al self-service, hay ciertos detalles que diferencian a los servicios automatizados. El más resaltante es que hay un sistema de personalización que ubica las preferencias del cliente junto con sus necesidades individuales.

De esta forma, se puede ofrecer un servicio aún más cómodo y eficiente, pero requiere de una observación previa.

• Asistencia personal: Siendo la relación más tradicional, la asistencia personal genera una comunicación directa, mas no personalizada, entre un representante de la empresa y el cliente.

• Asistencia personal dedicada: Tiene las mismas bases de la asistencia personal, con la diferencia de que al cliente se le asigna un funcionario de la empresa que vela por resolver sus problemas y exigencias.

• Comunidades: En una relación de este tipo es necesario entablar una comunicación activa entre los clientes y la marca. A partir de allí, la marca puede identificar más fácilmente qué es lo que quiere y necesita su comprador ideal. De hecho, en muchos casos son los mismos clientes quienes resuelven los problemas.

• Co-creación: Por último, esta relación implementa una comunicación todavía más amplia entre cliente y empresa. Tanto así que la opinión del cliente conlleva a una influencia directa en la oferta de valor.

Finanzas

En el apartado de finanzas encontramos las siguientes áreas:

Estructura de costos

En un modelo Canvas la estructura de costos se trata de las finanzas requeridas para llevar a cabo el proyecto que se está planeando. Este apartado en particular funciona para priorizar los gastos más importantes y descartar aquellos que sólo suponen una pérdida.

Asimismo, podemos agrupar los costos según las siguientes definiciones:

• Costos fijos: En esta categoría entran todos aquellos costos que no dependen de otros elementos y que no tienen ninguna variación. Por lo general, se utiliza para proyectos a corto plazo, en los que se tiene la seguridad de que no habrá agentes inesperados que modifiquen las cifras.
• Costos variables: Se trata de costes que no tienen un valor fijo. En cambio, dependiendo del volumen de producción, pueden crecer o decrecer.
• Economía de escala: Es un esquema de costes implementado cuando éstos se hacen menores, siempre que la producción crezca.
• Economía de gama: Este tipo de esquema también se usa cuando los costos del producto se hacen menores, siempre que se elabore al mismo tiempo que otro producto parecido. También se le conoce como economía de alcance y está caracterizada por una optimización superior de recursos.

Ten en cuenta que al crear una estructura de costos es indispensable usar una calculadora financiera.

Fuente de ingresos

Por último, pero no menos importante, está la fuente (o fuentes) de ingresos. En esta sección se debe especificar de dónde vendrá el dinero con el que se llevará a cabo el proyecto. El único requerimiento es que el flujo de ingresos esté garantizado a lo largo de todo el plazo del negocio.

Estos son algunas de las fuentes de ingresos más comunes dentro de una metodología Canvas:

• Importe de uso de servicios particulares
• Importe de suscripción a servicios continuos
• Comercialización de bienes físicos o activos
• Comercialización de espacios publicitarios
• Comercialización de modelos o pautas
• Licencias de propiedad intelectual

2 ejemplos de modelo Canvas

Bueno, ya hemos visto para qué sirve el modelo Canvas y cómo hacer uno, repasando sus secciones paso a paso. ¿Pero qué mejor forma de aprender que observando a los grandes? A continuación, te dejamos algunos ejemplos de Canvas utilizados por marcas con éxito a nivel mundial:

1. Netflix

En la actualidad, Netflix está considerada una de las mejores empresas de entretenimiento y cuenta con más de 220 millones de suscriptores en todo el mundo. Es una cifra bastante llamativa, pero tras esos números se esconde una planificación excepcional. Puedes consultar el modelo Canvas de Netflix aquí. Funciona de la siguiente manera:

Segmentos de mercado

• Segmento masivo
• Consumidores de TV satelital

• Fanáticos de las películas taquilleras

Propuesta de valor

• Contenido original de la plataforma
• Suscripciones mensuales
• Buenos precios
• Algoritmo personalizado
• Amplia biblioteca
• Plataforma cómoda

Canales

• Página web

• Aplicaciones para móviles y Smart TV

• Consolas como Xbox y PlayStation

• Decodificadores Movistar

Relaciones con los clientes

• Personalización

• Servicio automatizado

• Anuncios regionales

• Es necesario el registro

• Contenido a la carta

• Atención al cliente

Fuentes de ingresos

• Presencia en producciones cinematográficas

• Suscripciones

• DVD por correo (sólo en EEUU)

Actividades clave

• Catálogo

• Producciones cinematográficas

• Compra de contenido

• Expansión a nivel global

• Distribución de material cinematográfico

• Creación de algoritmos de recomendación personalizada

• Legalidad

Recursos clave

• Big Data
• Departamento de atención al cliente
• Dominio del sector del entretenimiento
• Producción propia
• Red de distribución de contenidos
• Propuestas novedosas

Socios clave

• Estudios de cine y TV

• Fabricantes de TV

• Filiales

• Proveedores de internet

• Inversores

• Servicio postal

• Redes de distribución enfocadas en entretenimiento

• Plataformas de videojuegos

• Movistar

• Agencias de comunicación

Estructuras de coste

• Producciones cinematográficas

• Desarrollo de software

• Marketing

• Publicidad

• Empleados

• Acuerdos de licencias de contenidos

• Costes legales

2. Starbucks

Starbucks es la franquicia de cafés más importante del mundo, con más de 30.000 locales a nivel mundial. Esto demuestra que su sistema de negocios es cuanto menos efectivo. Consulta aquí su modelo Canvas. A continuación te lo detallamos:

Segmentos de mercado

• Segmento masivo
• Amantes de café
• Clientes de paso en aeropuertos, estaciones, terminales, etc.

Propuesta de valor

• El café más famoso del mundo

• Buen sabor

• Calidad

• Aroma a café desde la entrada

• Experiencia relajante

• Amoblado cómodo

• Proceso rápido y sencillo

• Música relajante

Canales

• Clientes de autoservicio

• Tarjeta de fidelización

• Tiendas propias especializadas en café

• Pedido a través de teléfono móvil

• AppStore y Google Play

• Sitio web

Relaciones con los clientes

• Producción

• Distribución

• Marketing

• Compañías agricultoras

Fuentes de ingresos

• Venta de bebidas y alimentos

• Licencias

• Productos y servicios de medios

• Venta cruzada

Actividades clave

• Comercialización

• Convenios financieros

• Distribución a minoristas

• Comunicación

• Expansión a otros mercados

Recursos clave

• Más de 30.000 cafeterías repartidas en 80 países

• Más de 13.000 tiendas propias

• Productos de comercio justo

• Café de calidad

Socios clave

• Agricultores

• Franquicias

• Poveedores

• Subsidiarios

• PepsiCo

• Spotify

Estructuras de coste

• Producción
• Distribución
• Marketing
• Impuestos
• Empresas agricultoras
• Instalaciones

Importancia del modelo Canvas

Desde su implementación, el modelo Canvas sólo ha arrojado buenos resultados. Gracias a su innovadora metodología, es la opción más práctica al momento de mostrar un modelo de negocio a profundidad pero de forma sencilla.

Cabe destacar que una idea presentada de esta forma adquiere automáticamente más valor, sobre todo ante el resto del equipo, que puede aportar un feedback valioso. El hecho de que este sistema sea tan distinto a los antiguos métodos gerenciales lo convierte en una opción fresca e ideal para las pymes.

No obstante, se ha esparcido la creencia de que el método Canvas sólo funciona en empresas pequeñas y medianas, o en aquellas que apenas están comenzando. Nada más alejado de la realidad. Este método funciona para cualquier tipo de empresa, sin importar su tamaño y trayectoria.

Incluso, se recomienda hacer al menos un Canvas anualmente con el objetivo de evaluar estrategias, actividades y sus resultados. Y dicho esto, podemos resumir la importancia del modelo Canvas en los siguientes puntos:

• Es una herramienta visual que permite tratar proyectos punto por punto, haciendo especial énfasis en los pasos futuros.
• Prácticamente no amerita gastos y puede ser modificada en cualquier momento sin ningún problema.
• El Canvas incita al equipo a participar de forma activa.

Ahora que conoces bien el modelo Canvas, es momento de que pongas manos a la obra y crees uno para tu empresa. En Latinas Together estamos encantadas de ayudarte a ser una emprendedora exitosa. ¡Gracias por leernos!