Crear un perfil de cliente ideal o buyer persona es una práctica económica muy difundida en la actualidad por los gurús del marketing. Tanto es así, que ha surgido una corriente opuesta argumentando que crear este perfil no sirve para nada.
¿Quién tiene la razón? la verdad es que ambos la tienen. Se ha demostrado que crear un perfil de cliente o buyer persona aumenta el ROI (tasa de retorno por inversión) en cifras importantes. También aumenta las tasas de conversión y adquisición de leads. Sin embargo, hay que hacerlo bien para que tenga estos resultados.
Para nadie es un secreto, el mundo del marketing está lleno de vendedores de humo que tocan superficialmente estos temas. Ellos han difundido la idea de que la creación de un perfil de cliente ideal es como hacer un cuento de hadas, un ejercicio de imaginación.
Si se hace así, su utilidad va a ser limitada. Un perfil de cliente útil debe partir de una investigación del mercado y el estudio de personas reales. Estamos aquí para guiarte en esta investigación y ayudarte a organizarla para sacarle el máximo provecho.
¿Qué es un perfil de cliente ideal o buyer persona?
Se suele definir como un estereotipo detallado del mejor cliente posible que tu empresa o emprendimiento puede tener. Se trata de una persona ficticia que se identifica con la propuesta de valor de tu marca. Es quien personifica el problema que tu proyecto de negocios pretende solucionar.
El perfil de cliente o buyer persona se construye a partir de datos demográficos como la edad, el género o identificación sexual, lugar de residencia, grado de instrucción, perfil laboral, entre otros.
Pero también debe contar con un perfil psicológico. Algunos especialistas llaman “psicográficos” a este tipo de datos. Entre ellos hay que determinar cuales son las preocupaciones de tu cliente, las actividades que disfruta, su gusto al comprar, que le preocupa, entre otros. Ya hablaremos más adelante sobre cómo elegir los datos que necesitas recopilar.
¿Cual es la diferencia entre cliente ideal y buyer persona?
No hay un consenso general en torno al matiz que diferencia estos dos conceptos. Cada agencia de marketing, escuela económica o especialista en la materia dice una cosa distinta. No te compliques, asume estas palabras como sinónimos y podrás entender cualquier concepto que las utilice.
Por lo general, establecer diferencias poco claras entre “cliente ideal” y “buyer persona” sólo genera confusión. Sin embargo, en el nicho B2B puede ser útil un criterio de diferenciación que se suele repetir.
B2B son las siglas en inglés para referirse a la actividad comercial dirigida a empresas. En este tipo de negocios el “cliente ideal” se asume como la empresa a la que se le venden los servicios. Mientras que “buyer persona” se refiere a las personas en específico que tienen en su poder la toma de decisiones sobre comprar, o no, un producto.
Ejemplo de perfil de cliente ideal
Lo importante aquí es reunir toda la información posible para comprender cómo y por qué nuestro cliente ideal toma sus decisiones. Si tienes un emprendimiento que comercializa ropa, tu perfil de cliente sabe de moda. Sus datos demográficos pueden ser “Mujer de 25 a 38 años radicada en latinoamérica de clase media”. Esta información ya arroja pistas de cómo emplear una campaña de marketing.
Pero puedes ir más allá. Añade características psicológicas como, “le preocupa su imagen”, “Desea mantenerse al tanto de las tendencias en moda”, “Siente temor al ridículo por no vestir de forma adecuada”. Contar un perfil demográfico y psicográfico detallado va a ser muy útil para dirigir tu publicidad y crear tus contenidos teniendo en cuenta estos criterios.
7 Ventajas de contar con un cliente ideal o buyer persona
Aquí te contamos sobre las más importantes ventajas de esta estrategia y cómo pueden transformar tu negocio. Esta sección es un incentivo para que te decidas a crear tu perfil de cliente ideal. Pero además ofrece información valiosa sobre cómo implementar este concepto en tus estrategias.
1. Facilita el diseño de campañas de marketing
Conocer a tu cliente ideal a buyer persona te hace más fácil tomar decisiones en cualquier tipo de campaña de marketing que desees implementar. Desde la elección de las estrategias más adecuadas para conseguir una mayor exposición, hasta la configuración de la segmentación en tus anuncios.
Es inevitable identificar al público objetivo cada vez que rellenas los formularios para lanzar un anuncio, promoción o campaña. Si no has construido previamente el perfil de cliente ideal tendrás que hacerlo una y otras vez en cada táctica publicitaria.
Además, tomar estas decisiones de forma espontánea hace que no estén fundamentadas en la investigación que ameritan tener.
2. Aumenta tu engagement
Al conocer a tu cliente ideal, conoces las formas en las que se expresa, cual es su sentido de humor y que tipo de contenido disfruta. Así puedes generar contenido con el que se sientan identificados. Esto aumenta el número de comentarios, reacciones, recomendaciones, tu volumen de tráfico, en resumen, tu engagement .
3. Permite brindar una mejor atención
Si conoces a tu cliente, puedes atender sus necesidades con mayor acierto y establecer una comunicación más amena y efectiva. Tal y cómo ocurre con tus amigas, entre más se conocen hay mayor confianza y las conversaciones van a otro nivel de comprensión.
Es muy importante que tus clientes se sientan bien atendidos y comprendidos en sus necesidades. Así, resuelves otra de las necesidades del cliente ideal.
4. Coordinas mejor a tu equipo
En equipos de marketing numerosos, o cuando contratas diversos freelancers que generen contenido, es importante que todos apunten a un mismo objetivo. Desde la identidad gráfica al uso de las palabras tiene que estar pensadas para satisfacer el gusto de tu público objetivo. De lo contrario, corres el riesgo de generar contenido tan distinto que a las personas les cueste identificar tu marca.
Tienes que ofrecerle a cada integrante de tu equipo toda la información posible sobre tu cliente ideal o buyer persona. Así, tu emprendimiento va a tener una identidad sólida que se destaque por encima de la competencia.
5. Generas comunidad entorno a tu marca
Uno de los objetivos que debes trazarte es generar una comunidad de consumidores que se mantengan entusiasmados con tus productos. Ellos pueden difundir tu marca y llevarla a nuevos espacios sin que inviertas un centavo en publicidad. Pero, para lograr conectar con personas que se muevan según los mismos intereses, es importante definirlos.
Diseña talleres, concursos u otras dinámicas de interacción para reunir a clientes con el mismo perfil de intereses. Es muy probable que formen vínculos de amistad a través de tu marca y que poco a poco generen una comunidad de fans que te lleven al éxito.
6. Evitas malos clientes
¿Has tenido clientes que nunca están satisfechos? Hay clientes que no pagan a tiempo, que nunca están conformes, que piden más de lo que estaba acordado, etc. Aunque es inevitable que aparezcan de vez en cuando, no deberían llegar a tu emprendimiento con frecuencia.
Si es así, tienes que corregir algunas estrategias de marketing que están atrayendo al público erróneo. Tienes que revisar a quién está dirigida tu publicidad y reestructurar tanto tu perfil de cliente, cómo las estrategias que implementas para difundirlas. Toma estas medidas y mira cómo va cambiando tu clientela para mejor.
7. Consigues más ventas
Todas estas ventajas apuntan a un objetivo común, conseguir más ventas. Si sabes cómo y por qué tu cliente toma sus decisiones de compra, puedes aumentar la tasa de conversión en cada fase de su ciclo de compras. Es la medida más poderosa para corregir errores en tus anuncios publicitarios.
Claves para elaborar un perfil de cliente ideal realmente útil
Aproxímate a la realidad
Un perfil de cliente ideal es una creación ficticia que intenta reunir las características de tus consumidores predilectos. Aún así, debe estar basado en el comportamiento real de las personas y sus aspiraciones o problemas concretos.
Si tienes un restaurante, podrías imaginar a tu cliente ideal de esta forma: “Mujer de 15 a 60 años que deja propinas de 1.000$, limpia la mesa y lava sus platos antes de retirarse del local”. Tener clientes de este tipo te llevaría al éxito rotundo, pero no existen. De hecho, utilizar tu imaginación no es un buen método para crear ese perfil de cliente .
La buyer persona o cliente ideal no es el cliente perfecto, es un estereotipo de persona con un alto potencial de convertirse en tu consumidor habitual. Esta persona debe parecerse a tu público objetivo real, así que debes investigarlo.
Apunta a elaborar una síntesis
Es fácil olvidar que estamos caracterizando a una persona que podría ser cualquiera de nuestros clientes. Cuando investigues los gustos e intereses de tu buyer persona, encuentra factores se relacionen con tu nicho y se repitan de persona a persona.
Pongamos un ejemplo: para un emprendimiento de zapatos vas a querer saber si tu cliente ideal hace o no ejercicios. Porque de esto depende que te compren zapatillas de goma o calzado casual. Pero no tiene mucho sentido anotar que tu cliente ideal prefiere las tortas de manzana a las de chocolate. Es importante que siempre tengas tu objetivo presente para que no derroches esfuerzos.
Crea un perfil de cliente ideal dinámico y flexible
Este perfil debe crecer y madurar junto a tu emprendimiento. Debe poder ajustarse a los cambios del mercado y a posibles expansiones. Una buyer persona rígida puede entorpecer el crecimiento de tu negocio en lugar de potenciarlo.
No te dejes dominar por las plantillas
Recuerdas que todas las herramientas cumplen la función de facilitarte las cosas. Si te resulta complicado o poco claro utilizar una plantilla que has descargado, es que no funciona para tu modelo de negocio. Te invitamos a revisar nuestro kit de plantillas donde encontrarás una que puedes editar y personalizar con facilidad.
6 pasos para crear el perfil de un cliente ideal
Definir tu buyer persona o perfil de cliente es fácil si sabes lo que tienes que hacer y cuentas con la información adecuada. Por eso te explicamos de forma clara y sencilla cada etapa para que no te pierdas en tu investigación.
1. Estudia a tus actuales clientes ideales
Si tu proyecto de negocio aún no está en marcha, salta al paso 2.
La primera fuente de información son tus propios clientes. Aquellos que más se identifican con tu marca y ya generan ingresos para tu emprendimiento. Diseña encuestas online o haz llamadas telefónicas y pregúntales sobre su experiencia con tus productos o servicios.
También debes obtener datos sobre su vida personal que te ayuden a identificar sus motivaciones y conflictos. Así, puedes crear un perfil que se adapte de forma integral a las necesidades de tu público objetivo.
Puede que parezca un reto obtener esta información, pero no te preocupes, las persona suelen desear contarle su vida a alguien. Asegúrate de generar un sistema que les brinde un espacio para expresarse de forma libre y segura. Para que confíen en ti, es conveniente que te comprometas con un acuerdo de confidencialidad a resguardar tu información personal.
2. Estudia a los clientes de la competencia
En nuestro Tutorial 5 pasos para espiar a tu competencia te contamos con detalle qué herramientas puedes utilizar para analizar a la clientela de tu competencia. El objetivo es evaluar cuales son las dinámicas de interacción que tiene sus usuarios y cuales son sus preferencias.
Recuerda que el objetivo principal es averiguar las motivaciones emocionales, racionales y funcionales que impulsan a una persona a comprar. Debes estudiar cuales de sus estrategias están obteniendo mejores tasas de conversión y detenerte a pensar por qué..
3. Analiza sus comportamientos en los embudos de venta
Este es el punto más importante del proceso. Al fin y al cabo quieres obtener más ventas, así que presta especial atención al comportamiento de los usuarios en cada fase del embudo de ventas. Si no sabes cómo analizar estos parámetros, insistimos en que consultes nuestro artículo Tutorial 5 pasos para espiar a tu competencia.
Enfócate en descubrir por qué un usuario toma la decisión de pasar a la siguiente fase del embudo o ciclo de ventas. ¿Por qué se suscribe como leads a un newsletter?, ¿Por qué añade un producto al carrito y lo abandona antes de comprarlo?, ¿Por qué reacciona y/o comenta a una publicación de redes sociales?
Para descubrirlo debes comparar diferentes anuncios y ver cuáles tienen mayor alcance que otros. Luego fíjate en los siguientes aspectos:
- Copywriter: presta atención a la forma y contenido de los mensajes. Cuando hablamos de forma nos referimos al tono de la escritura, si te comunicas de tú a tú o manejas en un lenguaje empresarial. Puede que se utilicen expresiones frescas y con humor o un lenguaje técnico que inspire confianza.
Cuando decimos contenido, nos referimos a la oferta de valor que hay en cada oración de los textos. ¿Qué tipo de promociones ofrece?, ¿cuáles recursos de escasez utiliza?, ¿qué técnica de persuasión tiene más impacto en su audiencia?, etc.
Si quieres profundizar en la comprensión de este tema, te recomendamos consultar nuestro artículo 5 pasos para crear una propuesta de valor ganadora. Pero hazlo al terminar este artículo para que no te pierdas.
- Diseño gráfico: el impacto visual que reciben los usuarios es muy importante para seducir a la audiencia. Evalúa qué paleta de colores utiliza la competencia, que estilo de diseño, si utiliza tipografías formales o informales, etc.
No hace falta que seas una experta en el diseño, pero te conviene estudiar un poco al respecto para que puedas apreciar más aspectos. En el diseño suelen haber propuestas conceptuales que son invisibles a ojos poco entrenados. No te preocupes, estamos aquí para ayudarte a ganar experiencia.
Te recomendamos consultar nuestro artículo 6 pasos para definir el kit de tu marca + herramientas para que nutras tus conocimientos en diseño.
- Llamados a la acción: son todos aquellos botones o frases que invitan al lector a tomar una acción como suscribirse a un curso, dar su correo para obtener un PDF, o contactar por Whatsapp. El llamado a la acción final será adquirir el producto o servicio. Síguele la pista a cada llamado a la acción y estudia cuantos usuarios pasaron a la siguiente etapa.
- Estructura de la publicación: la estructura juega un rol definitivo al momento de capturar la atención del público. ¿El anuncio de tu competencia comienza con una frase de alto engagement? ¿O comienza con una imagen? ¿Qué tipo de imagen?. Ordenar el contenido es una tarea delicada que debe llevar a los usuarios de una idea a otra de forma orgánica y persuasiva.
En este punto tu trabajo será determinar cuáles estructuras tienen mayor éxito y cuáles no. Aquí no solo estás construyendo tu perfil de cliente ideal, también puedes sacar ideas de marketing valiosas.
En resumen, tu trabajo será medir las analíticas de los anuncios, publicaciones o sitios web de tu emprendimiento y el de la competencia. Para entender qué preferencias tiene tu público objetivo, sólo tienes que ubicar los factores se repiten en las publicaciones exitosas.
También es importante saber qué aspectos aburren a los usuarios o les permiten distraerse y dejar a medias las etapas de compra. Un perfil de cliente que determina todos estos detalles va a ofrecer información muy valiosa para optimizar tus estrategias de venta.
4. Escucha las sugerencias y opiniones de tus clientes
Crea un canal para que tus clientes puedan sugerir cambios en tu productos o servicios. Si aún no tienes una clientela, puedes observar en las cuentas de tu competencia los comentarios de sus seguidores.
Hay dos objetivos con esto, el más evidente es conocer los deseos y expectativas de los clientes para que los tomes en cuenta en tus ofertas. Pero tiene otra tarea más fina y compleja, determinar el perfil psicológico de estas personas.
Analiza qué los motiva a decir lo que dicen, cuales son sus procesos mentales para llegar a esas conclusiones. En la siguiente sección te contamos cómo se clasifican los clientes según su perfil psicológico.
La meta final de este estudio es saber a qué tipo de buyer persona te enfrentas. Si son impulsivos al momento de comprar o planifican con cuidado sus gastos. Si les gusta conocer todos los detalles e información del producto o si son más prácticos y funcionales al evaluar una oferta.
La información que puedes obtener de este análisis es de gran utilidad. Puedes adaptar el hilo argumentativo para persuadir a tus clientes tomando en cuenta cómo piensan. Ponte en su lugar e intenta convencerte a ti mismo. Por supuesto, debes comprobar que tus hipótesis son ciertas estudiando el comportamiento de los usuarios ante las nuevas estrategias que generes.
5. Encuentra tus “Ear adopter”
El término “Ear adopter” se refiere a las personas que conectan con tu idea de negocio. Prestarles mucha atención es crucial para todo emprendimiento naciente. Son tus primeros seguidores y los primeros difusores de tu proyecto. En resumen, son tu perfil de cliente ideal hecho persona.
Toda idea de negocios pretende darle una solución única y especial a un problema o satisfacer un anhelo. Si haces un buen estudio de mercado con las pautas anteriores, vas a saber qué necesita tu público objetivo y cómo puedes cultivarlos.
Ahora bien, cuando hagas tu primer lanzamiento es crucial detectar a esos “Ear adopter” y tomarlos como modelo de cliente ideal para atraer a otros cómo ellos. Estos entusiastas de idea van a surgir si determinas a tu buyer persona de forma exitosa. Cuando no los encuentras por ningún lado, es que debes replantearte tu perfil de cliente ideal.
6. Sistematiza la información
Cuando llegues a este punto, habrás culminado toda la etapa de investigación, ¡felicidades! Ahora tienes que tomar papel y lápiz para sistematizar todo el conocimiento que has recogido.
Circula un concepto erróneo de sistematizar. Se suele creer que sólo significa escribir las información recogida. Pero si te limitas a esto, es probable que tu perfil de cliente dure para siempre en un archivo.
Sistematizar implica recoger toda la información para incluirla en un sistema, en una estrategia. Antes de escribir la primera palabra en una plantilla, piensa cómo vas a utilizar ese documento dentro de tu emprendimiento. Así, vas a crear un perfil de cliente ideal o buyer persona que aumente tu tasa de ganancias de forma inmediata.
Puedes diseñar tu plantilla o utilizar la que incluimos en nuestro Kit de plantillas Plan de Negocios. Para que tengas a mano todas las variables que vas a implementar en tus campañas de marketing. Así podrás repartirlas entre tu equipo para orientar su trabajo.
El material sobre tu buyer persona que necesitan tus creadores de contenido puede ser distinto al que le vas a mostrar a tus posibles inversionistas. Piensa en esto desde un principio para que no pierdas tiempo rediseñando o te des cuenta tarde que debiste incluir información que no está.
Perfiles psicológicos de los clientes potenciales y cómo persuadirlos
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El experto en copywriter Ivo Fiz diseño 8 perfiles de clientes basándose en estudios psicológicos clínicos. Aquí te explicamos de forma breve y didáctica en qué consiste cada uno y cómo debes abordarlo.
1. Decisivo
Este cliente toma decisiones en función de resultados inmediatos. Se caracteriza por ser proactivo y buscar soluciones rápidas que puedan resolver un problema de forma eficaz. Con este tipo de perfil te conviene ser directo y enfocar tu discurso en los resultados o soluciones que ofreces.
2. Colaborativo
Es un perfil psicológico que prioriza el bienestar de las personas en su entorno. Escucha las opiniones de todos antes de tomar una decisión y compra productos que favorezcan a todos. Es el cliente ideal si quieres vender artículos para el hogar u ofrecer servicios que atiendan a un núcleo familiar.
3. Relacional
Este tipo de perfil psicológico se siente estimulado en las relaciones sociales con otras personas o en redes sociales. Es creativo y le gustan las frases atractivas que pueda compartir en su perfil. Es el tipo de cliente que quiere comunicarse contigo, debes generar esos canales si quieres que compre tus productos.
4. Escéptico
Este estereotipo de cliente es introvertido y muy crítico de la información que se le ofrece. Si no se le trata con la seriedad que amerita, puede convertirse en un hater. Prefiere que le ofrezcas información a través de textos que pueda evaluar con detenimiento y mucho criterio. Una buena oferta de valor es clave en estos casos.
5. Gradual
Este tipo de cliente no suele tomar decisiones rápidas. Se convence de forma gradual a través de información que va acumulando y examinando. Las campañas de remarketing son efectivas para estos casos.
6. Veloz
Es un perfil psicológico que no le da muchas vueltas a las cosas. Un impacto visual poderoso puede ser suficiente para que realice una compra inmediata e impulsiva. En este caso, el trabajo de persuasión queda desplazado a la postventa, donde debes convencerlo de que ha tomado una buena decisión.
7. Analítico
Es un tipo de cliente que le da mucho valor a los datos estadísticos, los precios, las ventajas y cualquier detalle de tu oferta. Va a compararte con la competencia y analizar qué le conviene con ingenio. En cierto sentido se parece al escéptico, pero a diferencia de él va a valorar los datos por encima de tu fuerza argumentativa.
8. Innovador
Se trata de un perfil psicológico que busca soluciones creativas e innovadoras a sus problemas. Es un entusiasta de la tecnología y las nuevas tendencias. Es importante que destaques el sentido de novedad y originalidad en tus copywriters si lo quieres persuadir.
