¿Te has preguntado alguna vez qué diferencia una buena idea de una idea exitosa? ¿Quieres saber cuál es la clave detrás del éxito de marcas internacionales como Zara, IKEA, Apple o Netflix? Entonces estás en el lugar indicado, porque a continuación te enseñaremos 5 pasos para crear una propuesta de valor ganadora.
Todas tenemos la capacidad de generar grandes ideas. Sin embargo, no siempre contamos con las herramientas necesarias para materializarlas. Por ello, necesitamos equiparnos con algunos conocimientos que nos permitan potenciar dichas ideas y llevarlas a un nivel superior.
¿Qué son las propuestas de valor?
Las propuestas de valor son prácticas de marketing que ayudan a identificar los pros y contras de un producto/servicio. Su objetivo es presentar de manera sintetizada las cualidades y posibles limitaciones de nuestro producto a los futuros clientes/compradores. Adicionalmente, una oferta de valor sirve para determinar qué hace especial a tu producto entre sus competidores.
Una vez que tengas clara tu idea, crear una propuesta de valor ganadora puede llegar a ser abrumador. Pero no te preocupes, acá recopilamos una serie de consejos que pueden facilitar la creación de una oferta de valor ganadora. A continuación, te guiamos paso a paso en este proceso.
¿Cómo generar una propuesta de valor exitosa?
Son muchos los factores a tomar en cuenta al momento de crear una propuesta de valor desde cero. Uno de los más importantes, es tener siempre presente que tu objetivo es satisfacer las necesidades de un cliente específico. Asimismo, es imprescindible identificar qué hace único a tu producto y ser capaz de comunicarlo de manera concreta.
Antes de crear tu propuesta de valor pregúntate ¿Qué beneficio único ofrece tu producto o tu servicio? Si eres capaz de responder de manera simple y precisa, entonces vas bien encaminada. De no ser así, ¡No te preocupes! Ahora te daremos algunos consejos para generar o mejorar tu oferta de valor.
1. Haz un breve estudio de mercado
Realizar un estudio de mercado nos permite ubicarnos dentro del contexto en el cual nos movemos. Es decir, nos brinda información precisa y objetiva a partir de la cual seremos capaces de tomar decisiones mucho más acertadas.
Estas investigaciones contemplan una multitud de elementos que determinan de manera directa o indirecta la rentabilidad de una idea. Entre dichos elementos, hay dos en particular que no podemos pasar por alto:
El cliente ideal
Como ya mencionamos más arriba, tu principal objetivo es satisfacer las necesidades de un cliente específico. En el contexto de la mercadotecnia a este se le denomina “cliente ideal” o “público objetivo”.
En caso de que lleves algún tiempo en el mercado, lo más probable es que ya tengas esta parte resuelta. Ahora bien, si aún no lanzas tu producto/servicio o eres nueva en el juego quizás necesites un poco de ayuda. Puede que te estés preguntando, ¿cómo localizo a mi cliente ideal? Para ello, nuestra Guía para crear el perfil de tu cliente ideal puede orientarte con mayor precisión.
Uno de los errores más comunes entre emprendedoras inexpertas es el fijarse objetivos demasiado amplios. Tendemos a creer que cualquiera estará interesado en nuestro producto. Por lo tanto, no nos tomamos el tiempo para precisar y estudiar a nuestra audiencia.
Tu cliente ideal debe reunir una serie de características que lo hagan más propenso a comprar tu producto. Dependiendo del producto o servicio que ofrezcas, estas características variarán. Por ejemplo, el público objetivo de una agencia de viajes no será el mismo de una empresa de productos cosméticos.
Recuerda, tus clientes tienen un problema muy puntual y tú trabajo es resolverlo. Teniendo claro a qué problema responde tu producto o servicio te será más sencillo ubicar a tu público objetivo.
La competencia
Una vez hayas definido a tu cliente ideal, es importante que te tomes un tiempo para estudiar a la competencia. Ya sabes a qué público apuntas y qué problema específico buscas solucionar. Ahora pregúntate, ¿hay productos o servicios disponibles en el mercado que ofrezcan solución al mismo problema? De ser así, ¿cuáles son estos productos, cómo funcionan y en qué se diferencian del tuyo?
Conocer de primera mano a tu competencia te permite conocer las fortalezas y debilidades de tu propio servicio. Así como es importante mantenerse al acecho de nuevos clientes, también resulta esencial vigilar a tus competidores. De esta manera podrás asegurarte de brindar el mejor servicio posible. Te compartimos un Tutorial 5 pasos para espiar a tu competencia y estar siempre un paso por delante.
2. Define el producto o servicio que quieres ofrecer
En este punto debes describir de la forma más detallada posible todas las características de tu producto o servicio. Es recomendable enfocarse, sobre todo, en lo que tu producto hace para satisfacer las necesidades de tu cliente ideal. De igual manera, si tu propuesta de valor trata de un servicio, entonces describirías en qué consiste.
Ahora bien, puedes organizar este punto de tu propuesta de valor en 3 secciones. En la primera puedes delimitar lo que ofreces. La segunda te servirá para describir los beneficios de aquello que ofreces o para qué funciona. Por último, en la tercera sección debes identificar los costes y esfuerzos.
¿Recuerdas que anteriormente mencionamos a Apple como un ejemplo de marca exitosa a nivel internacional? Pues bien, tomemos la propuesta de valor de Apple como ejemplo para identificar qué ofrece la marca.
En primer lugar, podemos definir a Apple como una compañía multinacional con sede en los Estados Unidos. La empresa se dedica a diseñar y producir equipos electrónicos y software. Entre sus productos y servicios están: MAC, iPod, iTunes, iPhone, iTV, iWatch.
El siguiente paso es identificar los beneficios que ofrece tu producto o servicio. Llegado este punto, es importante recordar que los beneficios pueden clasificarse en distintos tipos:
- Racionales: Estos son más inmediatos, los que se obtienen de manera objetiva al comprar un producto o servicio. Pueden ser por ejemplo, ahorrar dinero, facilitar procesos, aprender algo nuevo, etc.
- Emocionales: Están ligados a la percepción subjetiva del consumidor y cómo se siente al respecto de tu producto/servicio. Puede evocar sensaciones de exclusividad, o hacer sentir más atractivo al comprador, producir satisfacción o ansiedad.
- Funcionales: En algunos casos es más sencillo identificar un beneficio tomando en cuenta el problema que resuelve. ¿El producto me ayuda a reparar algo averiado?
Si aplicamos estos conceptos al ejemplo anterior de Apple, tendríamos como resultado lo siguiente:
Los beneficios racionales de la marca podrían ser el diseño innovador, la calidad y durabilidad de sus equipos. En cuanto a lo emocional, el consumidor se sentiría como una persona actualizada, creativa, con cierta exclusividad. Mientras que en lo funcional, tendría a su alcance la última tecnología para crear contenido, comunicarse y distraerse.
Si tienes más dudas sobre cómo debes definir tu producto/servicio, puedes consultar nuestro artículo 6 tips para diseñar productos atractivos, donde te compartimos algunos consejos para ayudarte en esta tarea.
3. Describe qué hace valioso a tu producto y define su costo
Puede que a priori este punto te parezca redundante, pero te aseguramos que no lo es. Por lo general, solemos pensar que beneficio y valor son lo mismo, no obstante, esto no es del todo cierto. Si bien están relacionados, son dos conceptos muy distintos.
El valor es todo aquello que tu cliente ideal encuentra en tu producto o servicio más allá del beneficio en sí. Por ejemplo, un beneficio de tu producto puede ser simplificar procesos y ahorrar tiempo. El valor en este caso sería que el tiempo ahorrado se puede invertir en actividades importantes para el cliente.
Gracias a los estudios de mercado previos, serás capaz de ponerte en el lugar del cliente ideal. De esta forma, podrás identificar el valor de tu producto en relación a sus necesidades.
Adicionalmente, es importante aclarar que el precio tiene un gran peso psicológico en el cliente. Cuando hablamos de precio, incluimos los riesgos físicos, sociales o funcionales que debes solucionar para que el consumidor escoja tu producto/servicio. Entre menor sea el riesgo de inversión que asume tu cliente, mejor.
Por ejemplo, una lavadora de 900$ que tenga 10 años de garantía puede parecer más económica al cliente que una de 800$ sin garantía. Aquí no importa tanto la calidad del producto como la sensación de seguridad que brinda al cliente.
Retomemos el ejemplo de la propuesta de valor de Apple. Entre los costos del iPhone (uno de sus productos insignia) destaca el miedo a dañarlo o perderlo. Para reducir el riesgo, la compañía ofrece servicio técnico y creó la función “Find my iPhone” en caso de extravío.
4. Establece conexiones entre el cliente y tu producto
Llegada a este punto deberías conocer al derecho y al revés los beneficios y el valor intrínseco de tu producto. Ya la parte más difícil está hecha. Ahora sólo debes conectar los beneficios que ofrece tu servicio con las necesidades de tu público objetivo. Esto te permitirá comunicar al cliente de manera asertiva qué es exactamente lo que puedes hacer por él o ella.
Aterricemos un poco este concepto con otro ejemplo: Somos una empresa de comida a domicilio. Los beneficios que ofrece nuestro servicio son la inmediatez, la practicidad y la atención personalizada. El valor de nuestra compañía es la comodidad. En relación a esto, el problema de nuestro cliente es el siguiente: desea comer algo rico pero no tiene tiempo para cocinar o ir a un restaurante.
De acuerdo con esto, ¿qué puedes hacer de manera concreta por este cliente? Puedes satisfacer su antojo ahorrándole tiempo y esfuerzo.
5 Apóyate en lo que hace que tu producto sea único
Una de las claves para generar una propuesta de valor ganadora es entender aquello que la hace única. Diferenciar tu producto o servicio del resto de competidores lo hará destacarse a los ojos del cliente ideal que quieres alcanzar. Si ofreces beneficios y valores que nadie más ofrezca tendrás una ventaja competitiva dentro del mercado.
Pregúntate, ¿Qué ofrezco yo que no tengan los demás? ¿El factor diferenciador se encuentra incluido en mi producto? ¿Es la experiencia de obtenerlo lo que resulta novedoso? ¿Cómo puedo incorporar algo nuevo a mi servicio sin desvirtuar su finalidad?
Una vez que definas aquello que hace tu producto o servicio único dentro del mercado, puedes explorar lo siguiente. Muestra a los futuros clientes y compradores que tu producto ofrece beneficios y valores que no encontrará en la competencia. Explica cómo funcionan estos beneficios y por qué son mejores que los ofrecidos por otras marcas.
Consejos para garantizar el éxito de tu propuesta de valor
Siguiendo los pasos anteriores, deberías estar lista para crear tu propuesta de valor ganadora. Si aún no te sientes lista, te animamos a intentarlo e ir aprendiendo en el proceso. A continuación, te compartimos un par de tips que consideramos serán útiles para cuando estés creando tu propuesta de valor.
Ten presente a tu cliente objetivo
Por lo general, las propuestas de valor ganadoras se crearon con un cliente específico en mente. Debes identificar para quién estás escribiendo tu oferta de valor. Conociendo a tu público objetivo será más fácil determinar sus necesidades y encontrar una manera de satisfacerlas.
Exprésate de manera breve y precisa
Algunos expertos consideran la primera frase de las propuestas de valor como la más importante. Con ella debes ser capaz de captar el interés del lector e invitarlo a conocer más sobre lo que ofreces. Evita divagar y trata de enfocarte en el valor y las cualidades que tiene tu producto o servicio.
Usa estructuras sencillas y un lenguaje simple
Intenta explicar tus ideas con palabras sencillas, de esta manera tu público objetivo entenderá más fácilmente lo que quieres transmitir. No compliques excesivamente la estructura de tu oferta de valor. Recuerda que tu objetivo principal es que los futuros clientes entiendan todas las cualidades y el valor de tu producto.
Identifica el factor diferencial y conviértelo en tu bandera
Es imprescindible que definas cuáles son las características que te diferencian de los competidores. Una vez conozcas las cualidades que distinguen a tu producto o servicio, debes apostar por ellas. Este factor diferencial será una de las razones por las que los futuros clientes preferirán tu marca.
