En esta guía te contamos cómo hacer un plan de ventas anual para que aproveches al máximo tu fuerza de ventas. Revisamos paso a paso cada etapa a seguir y cómo debe implementarse. A lo largo de esta guía, te ofrecemos algunos consejos, ejemplos y tips a considerar en cada etapa.
Si te preguntas cómo hacer un plan de ventas para tu negocio, has llegado al lugar indicado y vas por buen camino. Todo emprendimiento o estrategia empresarial necesita planificación para poder medir el alcance de su fuerza de ventas. Aquí te ofrecemos herramientas para que alcances tus objetivos anuales.
1. Haz un balance histórico de tus ventas
Debes partir de tu experiencia previa para crear un plan de negocio que tenga los pies sobre la tierra. Imaginar objetivos es gratificante y necesario para mantener el entusiasmo. Pero, debes atarlos a tu historial de crecimiento, problemas con los ventas y todas las analiticas o KPI que has conseguido hasta ahora.
Así, puedes saber qué estrategias han funcionado, cuáles no y con qué ingresos cuentas actualmente. Para conseguir un balance financiero útil, debes anotar las fechas de cada acción que hayas tomado en tu emprendimiento. Por ejemplo, si decidiste poner en marcha una campaña de anuncios o cambiaste el empaque de tu producto.
En paralelo, debes asentar en una hoja de cálculos el historial de ventas para compararlo con las estrategias implementadas. Así vas a obtener un balance económico de los resultados que te brindaron las estrategias de venta anteriores.
El objetivo es incluir y potenciar tus medidas económicas exitosas y reajustar las que no tuvieron buenos resultados. Es la mejor forma de no tomarse con la misma piedra dos veces y sacar el mayor provecho a las fortalezas de tu emprendimiento.
Si quieres conocer cuales son las mejores estrategias de venta, te invitamos a consultar nuestro artículo “7 estrategias de venta que debes aplicar | Cómo aumentar tus ganancias”.
2. Realiza un sondeo de mercado
Hacer un sondeo de mercado es un paso que sustituye al balance histórico cuando estás comenzando tu emprendimiento. Puede que no tengas poco tiempo en el mercado y aún no cuentes con datos financieros de tu proyecto que sean suficientes. No te preocupes, puedes obtener esta información de tu competencia y del mercado.
En nuestro Tutorial: 5 pasos para espiar a tu competencia te explicamos con detalle qué herramientas de análisis debes usar. También te guiamos paso a paso para que puedas obtener la información que necesitas.
Uno de los aspectos importantes a estudiar es el crecimiento del mercado para tu servicio o producto. Así puedes crear un plan de empresa que se adapte a los movimientos de tu sector. Si tienes una empresa naciente de zapatos, te conviene saber si este mercado está estancado ,o no, y porque lo está.
Es muy importante esta información para hacer un plan de ventas que se adapte a la realidad. Hay mercados saturados en los que necesitas más ingenio y dedicación para obtener un aumento en la cartera de clientes.
3. Organiza tus objetivos y estrategias
En esta etapa debes tener en cuenta todos tus datos sobre productividad recopilados en el paso 1. En base a ellos y/o al sondeo de mercado, puedes pautar objetivos de crecimiento reales. Cada objetivo debe estar acompañado por una estrategia concreta para lograrlo. Los objetivos por sí sólos son infértiles en un plan de ventas anual.
En estos 3 pasos te contamos cómo procedes para este punto:
Estudia tu ciclo de ventas
La clave está en medir los aspectos a mejorar dentro de tu fuerza de ventas. Puede que necesites mayor visibilidad en la web, o tengas un negocio físico y debas mejorar la persuasión de tus vendedores. Si estudias tu ciclo de ventas o viaje del usuario, vas a percibir que fases necesitan mejorar, porque estas perdiendo potenciales clientes.
Veamos otro ejemplo, mantener a tus compradores habituales es muy importante. Si ves que no estás fidelizando a tus clientes, quizás debas mejorar el servicio de atención. Asegúrate de ofrecer más de un servicio o producto, porque puedes haber generado leads y una buena experiencia a tus clientes, pero ya no tienen nada más que comprar.
Mide las expectativas de crecimiento
Puedes consultar los estudios estadísticos sobre el índice de conversión que suele ofrecer cada estrategia. Ten en cuenta que estos estudios se correspondan con tu buyer persona o cliente ideal.
Te invitamos a consultar nuestra Guía para crear el perfil de tu cliente ideal, si quieres profundizar en este tema. En esta guía te contamos cómo debes estudiar los perfiles psicológicos de tus potenciales clientes para optimizar tus estrategias de ventas.
Por lo general, las campañas de anuncios tienen una taza de conversión del 3% si creas un buen segmento. ¿Qué es un segmento? Es la información sobre tu público objetivo que le vas a proporcionar al servicio de anuncios. No es efectivo mostrar tus anuncios a toda la población de Facebook o de Google Adsense. Debes ingresar los datos sociodemográficos del público al que apuntas.
Ahora bien. Con un buen segmento puedes pronosticar que captas un 3% de clientes del total de personas que ven el anuncio o reciben un email. De acuerdo a lo que inviertas en el anuncio, se mostrará a una cierta cantidad de personas. Hay que tener claro que ese 3% de clientes obtenidos debe generar una ganancia que supere la inversión en el anuncio.
Traza estrategias para cada objetivo
Muy bien, ya tienes objetivos reales en función de las expectativas de crecimiento que acabas de calcular. El siguiente paso es encontrar las mejores estrategias para lograr estos objetivos. De nuevo te invitamos a profundizar en el tema con nuestra guía 7 estrategias de venta que debes aplicar.
No hay fórmulas mágicas, el mercado está en constante movimiento y los procesos de venta cambian. Es necesario mantenerse alerta a las nuevas estrategias de venta que surgen y detenerse a pensar cómo las puedes aplicar en tu emprendimiento. Aquí te damos algunos tips generales:
- Diversifica tus tipos de clientes: es muy útil para las dinámicas de tu negocio apuntar a grandes clientes y pequeños. Cada uno te va a ofrecer ventajas distintas. Los pequeños clientes generan un ingreso constante que mantienen a flote el negocio. En cambio, los grandes clientes pueden generar desembolsos importantes que son fundamentales para el crecimiento de tu emprendimiento.
- Explora nuevos mercados: puedes encontrar grandes oportunidades en nuevos mercados. Si has apostado todo a la difusión digital de tus productos, puede que estés desaprovechando la posibilidad de distribuirlo en tiendas físicas. También pasa al contrario. Es importante que expandas tus horizontes y estudies otros canales de venta.
- Diversifica tus productos: cómo dijimos anteriormente, un servicio se agota. Ofrece otros servicios complementarios para seguir facturando a tus clientes fidelizados y cubrir otras necesidades que te ganen nuevos clientes. Esto aplica a los productos, si vendes almuerzos a domicilio, puedes ofrecer postres o contornos adicionales.
4. Genera un presupuesto de gastos
Una vez que defines las estrategias para aumentar tu flujo de ventas, debes calcular sus costos. Si aún no tienes capital y sólo cuentas con tu tiempo y dedicación, puedes estimar este presupuesto en horas de trabajo en lugar de dinero a invertir.
Para hacer un plan de ventas efectivo, es necesario distribuir tu presupuesto a lo largo de todo el año. No hace falta que tengas todo el dinero que necesitas para implementar todas las estrategias del año. Puedes valerte del ROI (Índice de retorno de la inversión) para generar ingresos a lo largo del año y apartar un porcentaje al marketing.
Es mucho más fácil comprender la inversión necesaria si sabes cuánto dinero necesitas para cada elemento de tus estrategias. Si vas a imprimir un folleto o pancarta, conviene apuntar estos gastos que contemplaría el diseño gráfico, la redacción y el precio de impresión. Debes anotar cada detalle.
Si quieres contratar un equipo de ventas o recibir asesoría profesional para tu negocio, también debes apuntarlo en tu presupuesto. Cuando tienes las cuentas claras, es más sencillo conseguir el capital que necesitas. Tenemos un artículo dedicado al tema, consulta las 5 formas de conseguir capital para tu idea de negocio.
5. Crea un plan de acción
Es momento de asentar cada paso en un calendario. Puede ser la fase más emocionante del proceso, pues se trata de un mapa que te lleva a alcanzar tus metas financieras. Antes de ingresar los datos en un calendario virtual o un almanaque físico, debes definir algunas cosas:
Tareas a realizar por estrategia
Ya has definido tus estrategias, pero quizás aún no tienes del todo claro qué tareas son necesarias para llevarla a cabo. Es momento de desglosar cada una de las actividades a realizar de la forma más exhaustiva posible. No dejes nada por fuera.
Anotar todo, aunque parezca un esfuerzo innecesario, te libera de la carga mental. Cuando tienes todo anotado, no es necesario que hagas el esfuerzo de repasar las tareas en tu mente todos los días, varias veces al día. Es uno de los tips clave para aumentar tu productividad a la vez que disminuyes tus niveles de estrés.
Responsables de cada estrategia
Nadie puede hacer algo grande en soledad. Aunque no tengas personal contratado, puede que necesites pedir ayuda a una amiga o familiar. Es mucho más sencillo hacerlo cuando tienes claras las tareas a realizar en cada fase de tu plan de ventas.
En los proyectos grandes es de vital importancia este aspecto. Deben definirse responsables de cada estrategia, equipos de trabajo, encargados de un canal de ventas, etc. Quizás debas contratar a un especialista en ventas para formar a tu personal si lo consideras una medida necesaria en este plan.
Debes contar a este tipo de terceros cómo parte de tu fuerza de ventas o recursos humanos. Es muy productivo involucrar al personal con los objetivos de ventas. Explícales tu plan, cuenta cada estrategia y cuáles van a ser sus roles dentro del plan, estimula su sentido de pertenencia por la empresa.
Fija las mejores fechas
Cuando asignes las fechas para implementar cada estrategia de tu plan, ten en cuenta las tendencias. Puedes aprovechar cada oportunidad; el regreso a clases, las vacaciones, navidad, semana santa, carnavales, el día de las madres, etc. El calendario anual está repleto de momentos que representan una oportunidad para aumentar tu índice de ventas.
No en todos los casos es tan evidente la oportunidad. Hay aspectos más sutiles que sólo un estudio de mercado permite ver. Por ejemplo, puede que, por alguna razón, año tras año se vendan más zapatos en el tercer trimestre que en el primero.
Debes enfocarte en seguir las tendencias y dirigir tus esfuerzos a las fechas que ofrecen mayores índices de oportunidad.
Mantente abierta a los cambios
Para finalizar con esta guía, te advertimos que es necesario mantener una actitud de apertura ante cualquier cambio que sea necesario. No te aferres al plan y dejes pasar oportunidades. Si mides tus KPI de forma constante, puedes atajar a tiempo una caída en las ventas que no tenías contemplada.
Si una estrategia está funcionando bien, quizás debas dedicarle más esfuerzos o inversión que a las otras. El plan de ventas es dinámico y se adapta a cualquier circunstancia. Debes pensarlo así desde el primer momento.
