Cuando un cliente descubre en el mercado una marca nueva o un producto desconocido atraviesa por distintas fases hasta que finalmente lo adquiere. Este tránsito es conocido en el mundo empresarial como recorrido del comprador y puede monitorearse con el objetivo de potenciar los éxitos comerciales.
Aquí es donde entra el pipeline, este es un conjunto de procesos, actividades y estrategias que ayudan al vendedor a apresurar el ciclo de ventas. Mediante una serie de técnicas de planificación, serás capaz de convertir a un cliente potencial en un cliente fijo y fidelizado.
Ahora bien, cada compañía posee un ciclo de ventas distinto, por lo que varían las acciones que se llevan a cabo. Por ejemplo, una gran empresa no pasa por los mismos procesos que un puesto de hortalizas. Por esta razón, cada pipeline de ventas debe adaptarse a cada realidad empresarial.
¿Qué debes tener en cuenta para crear tu Pipeline de Ventas?
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El Pipeline de ventas es una herramienta muy efectiva, crear una para tu empresa te dará muchos beneficios. Es posible establecer varios pipelines que atienden objetivos diferentes. De igual manera, cada uno de ellos termina influyendo en las ventas.
A continuación te explicaremos con detalle los pasos necesarios para crear uno:
- Establece el recorrido del cliente: en este primer ítem es importante definir e identificar las fases por las cuales atraviesa el comprador hasta que realiza la transacción.
- Trabaja por tareas: Organiza cada una de las actividades que llevarás a cabo en cada etapa de tu pipeline. Aborda al cliente con acciones claras como el envío de un correo electrónico, el envío del contrato, la llamada de seguimiento o las reuniones.
- Define objetivos para cada fase y establece un periodo para el follow-up o el seguimiento.
- Plantea prioridades: tu tiempo y tu esfuerzo siempre serán bienes valiosos, por eso, úsalos con aquellos clientes que se encuentran al final del pipeline. De esta manera, puedes ayudarlos a completar la venta.
- Parte de la asertividad: es importante que seas comprensiva y sepas escoger el momento apropiado para enviar una propuesta comercial.
- Determina la duración del ciclo de ventas: tu pipeline va a depender casi en su totalidad de tu ciclo comercial y de la velocidad con la que se concreten las ventas.
- Define el tamaño del pipeline: es fundamental establecer los límites de tu pipeline Así, puedes apreciar los objetivos de venta que te propones en el año. Es importante saber el número de ventas a la que se aspira para poder conseguir los objetivos de ingresos.
Fases del Pipeline de Ventas
Cuando decides crear un pipeline de ventas es fundamental que sigas una serie de fases que te ayuden a armar su estructura. Al finalizar cada una, el vendedor avanza a la siguiente hasta llevar al cliente a cerrar su tránsito. En los siguientes párrafos te hablaremos de estas fases.
El contacto inicial
Esta primera etapa es de suma importancia porque en ella se capta al lead, es decir, la persona que mostró interés en el servicio o producto. A partir de acá, se inicia una estrategia conocida como “llamada en frío”. Gracias a esta técnica, el vendedor puede proyectar al cliente y definir su perfil sin tener que cerrar la venta.
Clasificación del lead
En esta fase resulta pertinente para determinar si el lead requiere de tu servicio, si cuenta con el poder adquisitivo idóneo y si es el momento apropiado para que suceda la venta. Así defines si el lead cumple con tu modelo ideal de cliente.
Entrega de Propuesta
Cuando logras establecer que el prospecto de cliente está calificado e interesado en recibir una propuesta, es el momento de aplicar acciones que te ayuden a convertir la venta. Lo más recomendable es crear propuestas personalizadas que se basen en el conocimiento que ya posees del potencial comprador..
En este momento de tu pipeline puedes definir una fecha de reunión y comenzar un seguimiento.
Hacer el seguimiento
Ahora, es momento de que le demuestres al cliente qué tanto te importa. Mientras mantengas el contacto con él, las vías pueden ser muchas, lo fundamental es que se sienta atendido y especial. Puedes establecer el contacto en persona, por teléfono, vía online o por medio de un e-mail con información clave.
Mantente ahí, atenta, para cuando al cliente le surja una duda tu puedas ayudarlo a salir de ella. Lo más recomendable es hablar siempre de forma positiva acerca de tu producto o servicio y destacar sus fortalezas
El diálogo de la negociación.
Este es el momento perfecto para incluir todo lo que has aprendido de tu cliente durante el proceso de seguimiento. Lo principal que debes hacer es encontrar el equilibrio adecuado entre tus necesidades como vendedor y las del comprador.
Busca siempre que el acuerdo genere beneficios para ambas partes y, de esta forma, haya satisfacción de lado y lado.
Culminación de la venta
La última etapa es la de concretar la venta y en ella debes concentrarte en quien esté verdaderamente interesado en tu servicio o producto. Luego de esta fase, puedes aplicar estrategias de postventa para lograr fidelizarlo. Cuando cierres una venta muéstrate agradecida y hazle sentir al cliente que cuando quiera podrá regresar.
Importancia del Pipeline de Ventas
Son diversas las razones que te confirmarán lo importante que es un pipeline de ventas. A continuación te diremos las más relevantes de ellas.
- Muestra en qué etapa se encuentra cada cliente.
- Permite prever las potenciales ganancias.
- Favorece la conexión en los equipos responsables de aplicarlo y esto influye de forma positiva en las ventas cerradas.
- A medida que interactúas con los leads, puedes obtener datos claves sobre su conducta. Conocer su comportamiento te permitirá idear estrategias y acciones más efectivas.
- Potencia la generación de leads a mediano y largo plazo.
Consejos para hacer un Pipeline de Ventas
El diseño visual de tu Pipeline va a depender de tus intereses y objetivos con relación al flujo de ventas. Te recomendamos elaborar columnas o apartados que te permitan abordar tanto las etapas del proceso comercial como las del resultado. De esta manera, podrás ver reflejado qué tan exitosa eres.
Trata de crearlo con detalles claros que te permitan tener una idea de tus métricas y así identificar dónde están tus potencialidades y qué debes mejorar.
Hay quienes definen sus etapas de otra manera, esto no es importante. Las nomenclaturas con las cuales generes la estructura de tu pipeline dependerán esencialmente de sus límites y de la velocidad de tu ciclo de ventas.
Algunas empresas suelen usar estas gráficas como una representación menos detallada y se encargan de ser más específicas a través de plantillas con las que puedes ser mucho más específica. Una opción para segmentarlas es por trimestre. Si has llegado hasta aquí, estoy segura de que te encantará este plan de trabajo para triunfar en tu emprendimiento.
¿Qué es un lead o cliente y cuáles son sus tipos?
Ya sabes qué es un pipeline de ventas, cómo crearlo y sus etapas. Pero para poder aplicarlo con total seguridad necesitas entender como vendedora el concepto de lead o cliente potencial. Este término designa a una persona que tiene una necesidad que tu puedes satisfacer.
Definir las cualidades de un cliente es un rasgo propio de las vendedoras exitosas. Mientras más los conozcas, mejor podrás responder a sus necesidades. A continuación te hablaremos de los tipos de lead que existen y cómo tratarlos.
Los Internos
Son aquellas personas que intervienen de forma directa en el desenvolvimiento del bien o servicio. Este grupo está conformado por personas con conexión a tu empresa o emprendimiento. Entre ellos puedes encontrar a tus empleados, proveedores, propietarios e inversionistas.
Los externos
En este grupo se encuentran los que ocupan la mayor parte de la población que debemos atraer. A continuación, detallaremos dentro de este grupo los tipos de clientes con los que seguramente te vas a encontrar:
El superdotado
Es aquel que se cree autosuficiente y en posesión de la verdad siempre. Sabe todas las respuestas, les gustan las discusiones y suele ser un comprador inconforme y quisquilloso.
Al tratarlo no te tomes nada personal, sé inteligente y esfuérzate por mantener tus emociones fuera de la transacción. Solo déjalo hablar,limítate a hacerle preguntas pertinentes. Al final, él solo encontrará la solución y concretará la compra.
El disperso
Es natural que en tus labores como vendedora te topes con el cliente que se encuentra distraído y no tiene muy claro si desea o no hacer una compra. En estos casos, lo más efectivo es ser rápidas y ofrecerles un único argumento en el que tu producto o servicio sea insustituible.
El discreto
Hay clientes muy reservados y callados que exigen paciencia y requieren de mucho tiempo para decidirse. Sé amable, proponle diferentes opciones y repite tus argumentos desde distintas ópticas. Debes mantener con ellos un trato cálido y evitar que se sientan presionados a hacer algo que no desean.
El mirón y el conversador
La agudeza es una herramienta fundamental para todas las vendedoras, por ello debes distinguir rápido entre aquellos clientes que compran y los que solo miran. Aquel comprador que no pregunta ni plantea objeciones suele ser alguien que no cerrará una venta.
De igual forma es importante que los atiendas con simpatía y enfoques tus argumentos en lo comercial sin mostrarte muy insistente, puede que al final te sorprenda.
El dudoso.
Como vendedora, es muy probable que te encuentres con compradores que no sean capaces de decidir por ellos mismos. Por esta razón debes apoyarlos y orientarlos.
Tu intención con este tipo de clientes es confirmar cada decisión que vayan tomando, siendo rápido en tus gestos y tus palabras. Recuerda, vender también es ayudar al cliente a tomar la mejor decisión.
Conclusión
Confiamos en que este artículo haya logrado satisfacer tus necesidades y resolver tus dudas sobre el Pipeline de ventas y cómo trabajarlo. En Latinas together nos proponemos ayudarte a responder todas las preguntas que surjan en torno a tu negocio o empresa.
En el enlace quiénes somos, podrás encontrar más información sobre nosotras y el trabajo que hacemos. Para acceder al resto de los artículos te invitamos a visitar nuestro blog y descubrir que estamos para ti.
