¿Qué es un Focus Group en Marketing? 9 pasos para Aplicarlo

¿Quieres promocionar un nuevo producto en el mercado? ¿Te gustaría mejorar tu servicio? ¿Has escuchado sobre Focus Group, pero no tienes idea de que se trata o cómo utilizarlo? Este artículo te ayudará a comprender lo que es un Focus Group y cómo aplicar esta metodología de marketing en tu emprendimiento o empresa.

Dentro de las distintas técnicas de investigación del marketing y la publicidad para mejorar tu producto o servicio se encuentra el Focus Group. Este término significa en español “grupo focalizado”, también conocido como “grupo de discusión”. Se trata de una técnica de investigación cualitativa propuesta en 1991 por el psicólogo austríaco Ernest Dichter.

A continuación, te comentamos todo lo que debes saber sobre el Focus Group: ejemplos, características y pasos para aplicar esta técnica de marketing en tu empresa.

¿Qué es el Focus Group y cuáles son sus características?

Hasta 1940 las investigaciones dentro del marketing eran cuantitativas, es decir, que estudiaban basándose en estadísticas del área de ventas. Luego de la Segunda Guerra Mundial la mirada del mundo cambia y arropa en ella nuevas estrategias publicitarias y de marketing como el Focus Group.

Marketing Research Organization establece que es un Focus Group: una técnica de investigación en el marketing y la mercadotecnia cualitativa. Este reúne un grupo pequeño de personas para discutir, dialogar y polemizar sobre un tema en específico. Una de sus fortalezas es aumentar las Insights de un producto o servicio para ser estudiados.

Algunas de las características presentes en un Focus Group son las siguientes:

• Es un método presencial en vivo y directo.


• Es un grupo pequeño y diverso de informantes entre 6 y 12 personas.


• Es una metodología cualitativa económica y colaborativa.


• Las preguntas tienden a ser abiertas, dando mayor libertad de expresión.


• La metodología de investigación es a través del debate y la discusión respetuosa y amena.


• Existe un moderador.


• Existe un observador y secretario.


• Se toma en consideración las reacciones y lenguaje corporal de los participantes como información de estudio.


• El tiempo de la sesión varía entre 30 min y 2 horas.

Distinta a una entrevista personal que suele ser más intimidante o a encuestas con preguntas cerradas y aburridas, un Focus Group te permite acceder de manera más cercana, directa y vital a las soluciones que estás buscando. La información que extraemos provendrá de una discusión amena donde distintos puntos de vista, pensamientos, sensaciones, ideas se expondrán.

¿Cuándo aplicar un Focus Group en tu empresa?

Las características del Focus Group que mencionamos de seguro te harán suponer si es momento de emplearlo en tu empresa. De cualquier manera, aquí te comentamos algunas razones que te ayudarán a determinar cuándo aplicar el Focus Group como técnica de investigación de marketing en tu empresa:

• Cuando quieres presentar un nuevo producto de tu emprendimiento al mercado.


• Cuando quieres saber las opiniones de tus usuarios sobre el servicio o producto ya expuesto en el mercado.


• Cuando quieres iniciar un Rebranding de tu marca para obtener un mejor posicionamiento.

En cualquiera de los casos, aplicar todo lo que es un Focus Group en tu empresa te ayudará a detectar y reunir datos que provengan de sus usuarios actuales o futuros.

Es de gran importancia el método que apliques para seleccionar a tus participantes, no basta con reunir a tus amigos o familiares. Recuerda que el grupo seleccionado será tu fuente de información para diseñar la solución a tu propuesta de mercado.

Para escoger adecuadamente a los participantes, haz un estudio previo tomando en cuenta rasgos demográficos predefinidos. Algunos de ellos son: la edad, el género, el nivel socio-económico y el nivel académico para resaltar la población de tu interés.

Existen incluso empresas consultoras que ofrecen este servicio. También puedes seleccionar desde tu cartera de clientes entre 6 y 12 personas que se adecúen a las características del Focus Group.

9 Pasos para aplicar el Focus Group en tu empresa

Ya sabes lo que es un Focus Group y en qué momento será necesario aplicarlo en tu empresa. Ahora, te explicamos 9 pasos para aplicar esta técnica de investigación de marketing de forma exitosa.

1. Define tus objetivos de estudio de acuerdo a tu producto o servicio

Elige la ruta antes de comenzar la caminata. Es el primer paso que te proporciona una estructura firme para a partir de ella iniciar tu investigación. De manera que te conviene preguntarte qué quieres mejorar en tu empresa, qué quieres lograr.

2. Genera el script o guión para filtrar a tus informantes y elígelos

Como mencionamos antes, uno de los puntos clave para el éxito de tu Focus Group es la fuente de información. Escribe un guión con algunas preguntas diseñadas con base en tus objetivos de estudio dirigidas a tus clientes o potenciales clientes. Aplícalo a tus posibles informantes y escoge las opciones adecuadas.

3. Elige el moderador

La presencia del moderador es una de las características del Focus Group más importantes, puesto que él tiene responsabilidades que marcan la diferencia entre el éxito o fracaso. Por ello, más adelante te daremos algunos consejos para escoger de forma correcta al moderador.

4. Prepara la sesión

Cuando entendemos lo que es un Focus Group, comprendemos su naturaleza de tipo cualitativa, abierta y flexible. Sin embargo, junto con el moderador, diseña la estructura del Focus Group. Puedes tener preguntas prediseñadas, que aunque no lleguen a hacerse, te ayudarán a mantener el objetivo de la discusión.

5. Elige un observante-secretario

Aunque no es común, elige una persona que tenga actitudes analíticas y cumpla la función de observar todas las escenas del Focus Group. Asimismo, que tenga la capacidad de síntesis para escribirlas como un recurso extra.

6. Selecciona la locación

Es importante que sea un espacio tranquilo y silencioso para desarrollar una buena conversación. Cuida los detalles operativos como el acceso a internet.

Según el target de tus usuarios y objetivos de la investigación, el espacio será: abierto o cerrado, natural o industrial, luminoso u oscuro. Mantén la comodidad en cualquiera de los anteriores. Una de las características del Focus Group es que el informante debe sentirse cómodo, con buena temperatura y asientos confortables.

7. Prepara tus equipos tecnológicos y operativos

Haz una lista con todos los equipos necesarios en lo que es un Focus Group. Algunos aparatos que ayudarán son: una grabadora, laptop, video beam, entre otros recursos indispensables.

8. Transcribe los datos obtenidos

Esta tarea es ejecutada por el moderador del Focus Group. Al culminar la sesión, se transcribe absolutamente todo de manera neutral en un principio, tratando de no apegarse a ninguna idea.

9. Escribe una conclusión del Focus Group

Para finalizar, estudia toda la información recogida en el Focus Group. Resalta los datos que te parecieron más importantes, enfrentando una idea a otra. Construye una conclusión sin alterar los datos brindados.

Consejos para seleccionar al Moderador de un Focus Group

La selección del moderador es de gran importancia para llevar adelante un Focus Group. En lo posible, procura que sea una persona desconocida y con los siguientes rasgos:

• Profesional: que sea una persona con formación y experiencias en esta área para un desenvolvimiento orgánico.


• Expresivo y líder: lo ideal es contar con alguien elocuente y con aptitudes de liderazgo, que armonice con las características de lo que es un Focus Group.


• Empática y a la vez distante: que tenga la capacidad de conectar con los clientes de manera objetiva.


• Con capacidad de escucha: que tenga la preparación para captar los datos expuestos y conducirlos al objetivo de la investigación.


• Neutral y concentrada: que mantenga la tranquilidad bajo alguna molestia o insatisfacción dentro del grupo y que redireccione la discusión al objetivo del Focus Group.


• Capacidad de análisis y observación: Esta es una de las cualidades más importantes para escoger un moderador de un Focus Group. Su rol no solo analiza las palabras, ideas o sentimientos expuestos, sino que también toma en cuenta el lenguaje corporal de cada participante.

Al finalizar el Focus Group el moderador debe entregar un análisis detallado de todos los datos recolectados. Esta es una de las fases más relevantes en el proceso de investigación, puesto que arroja las conclusiones de la investigación.

Ejemplo de un Focus Group

Imagina que tienes un gimnasio que actualmente ha perdido la captación de potenciales clientes. Además, quieres ofrecer un nuevo servicio de clases con ejercicios en tendencia, auténtico y original que atraiga más usuarios.

Aplicando los pasos antes explicados y según las características del Focus Group, estas son algunas de las actividades que podrías llevar a cabo en ese caso:

Primer paso: definir el objetivo

Descubre qué tipo de entrenamientos o clases están en tendencia se apegan a las necesidades de la población que manejas. Este es un buen ejemplo del primer paso en un Focus Group.

Segundo Paso: selecciona a tus participantes a partir del script

Estas son algunas preguntas que podrías hacer para seleccionar a tus participantes del Focus Group:

• ¿Disfrutas hacer ejercicio o lo haces por obligación?


• ¿Haces ejercicios a través de plataformas digitales? ¿Por qué?


• ¿Cuando haces ejercicios en nuestras instalaciones has deseado comentar alguna modificación?

Tercer paso: elige el moderador

Por suerte, cuentas con una instructora en tu gimnasio con estudios de liderazgo, coach y manejo de público. Es perfecto porque está relacionada con el área de estudio. Además, tiene las capacidades y aptitudes necesarias para fungir como moderadora.

Cuarto paso: diseño de estructura del Focus Group

Puedes tomar parte de las preguntas que realizaste para seleccionar a tus participantes, es una manera de retomar el objetivo. Ejemplo, seleccionaste personas que van poco a tu gimnasio y hacen la mayoría de entrenamientos en plataformas digitales. Inicias con las siguientes preguntas:

• ¿Por qué haces ejercicios en plataformas digitales?


• ¿Has hecho algún entrenamiento en esas plataformas que no te ofrezcamos?


• ¿Qué horario te funciona mejor?


• ¿Desearías que manejemos una plataforma online?


• ¿Te gustan nuestras instalaciones? ¿Por qué?

Quinto Paso: selecciona un observante-secretario

Como recordarás, la presencia del observante-secretario es otra de las características del Focus Group. Otro de tus instructores con cualidades similares al moderador sería ideal para que cumpla el papel de observante-secretario en tu Focus Group.

Sexto Paso: selecciona la locación

Elige las instalaciones de tu gimnasio. Tu objetivo es que las personas identifiquen las ideas, sensaciones y propuestas con el espacio a trabajar. Puedes modificarlo para que sea acorde a tus necesidades. Procedes a instalar una mesa con sillas confortables en medio de tus máquinas, abres la ventana para que sea más luminoso, pones una música suave, sirves café y té.

Séptimo paso: prepara tus equipos tecnológicos y operativos

Haces una lista con todos tus equipos necesarios: cámara, grabadora, laptop cargada, video beam (si deseas mostrar algún video), entre otros.

Octavo Paso: transcripción de datos

Llegan tus participantes y se instalan cómodamente. Inicia la conversación a partir de tu primera pregunta: ¿Por qué haces ejercicios en plataformas digitales? Todos dan puntos de vista distintos en el Focus Group. Algunos justifican su respuesta con la adecuación a sus tiempos. Otros hablarán de comodidad. Otros mencionarán intereses nuevos que no brinda el gimnasio.

Recoges todos los datos y estás lista para transcribirlos. Esta es tarea del moderador, pero puedes acompañarlo si deseas. Al finalizar la sesión, te dispones a revisar la grabación y a transcribir todo lo ocurrido en la reunión.

Toma en cuenta las respuestas y conversaciones de tus participantes, las reacciones, gestos y conductas corporales. Es recomendable hacerlo en el menor tiempo posible, pues toda la información está fresca.

Noveno Paso: análisis y conclusiones

Inicias tu análisis de toda la transcripción y observas puntos en común con más fuerza. La mayoría de los participantes destacan que desearían clases de relajación a fin de tarde. Es un espacio que no se te habría ocurrido antes.

Preparas tu estrategia de marketing para lanzar nuevas clases de relajación en tu gimnasio. Es una clase innovadora, ningún gimnasio de tu zona ofrece este servicio. Serás la pionera de esta propuesta.

Un Focus Group exitoso

Para tener éxito en tu Focus Group da importancia a cada una de las características que lo componen. Mantén tu foco en las siguientes interrogantes: ¿A quién o qué queremos estudiar?, ¿a quién le es pertinente el servicio, producto o solución que quieres ofrecer?

Cada uno de los pasos explicados y ejemplificados está estudiado para construir y desarrollar tus estrategias de marketing. Puedes aplicar esta técnica a distintos enfoques siempre que tengas claridad en tus objetivos.

¿Estás lista para iniciar tu investigación de manera exitosa? Siéntate con calma e inicia el objetivo de tu estudio, emprende el camino al éxito de tu servicio o producto. Haz cada elección en tu Focus Group con seguridad de tu conocimiento y experiencia y así alcanzarás tus metas.